На какие грабли риэлторы наступают снова и снова…
Работа риэлтора – это предпринимательская деятельность. Даже если специалист состоит в штате агентства, его удачи и проблемы во многом зависят от него самого. Так какие же ошибки регулярно допускает большинство?
- Работа без договора. Вера в порядочность клиента, значимость его честного слова, к сожалению, очень часто разбивается об изменившиеся обстоятельства.
- Попытки ухватиться за работу с любым клиентом. Иногда предчувствие или какие-то знаки говорят нам о том, что с этим клиентом лучше не связываться, но профессиональные азарт, чувство долга или банальная потребность в деньгах заставляет нас начать работать. А потом, когда сделка срывается, мы вспоминаем – а ведь с самого начала было понятно, что вряд ли с этого выйдет толк.
- Недооценка значения дисциплины и пунктуальности. Если риеэлтор пообещал клиенту или коллеге, что в течение часа отправит материалы или договорится о просмотре, то нужно это сделать в течение часа. Или не обещать.
- Начинать работу, не имея четких договоренностей о стоимости услуг и порядке оплаты. Все чаще случается так, что сделки срываются из-за того, что клиенты рассчитывают на скидки, или думаю, что услугу риелтора, заказанную ими, оплатит противоположная сторона. Например, поручая риелтору продажу, настаивают, чтобы его работу оплачивал покупатель, а заказывая услугу по поиску подходящего объекта, предполагают, что комиссия агента должна войти в стоимость квартиры…
- Занижение стоимости своей работы. Это бывает у тех риэлторов, которые сами не верят в значимость своей услуги. Они боятся назвать реальную стоимость работы, сопоставимую с выгодой, которую приносят клиенту, а оценивают ее исходя из своих минимальных жизненных потребностей. А потом и работают соответственно…
- Попытки работать с большим количеством объектов и клиентов. Это прямое следствие низкой оплаты труда по каждой сделке, рассуждения типа «курочка по зернышку». На самом деле этот путь чреват переутомлением, некачественной работой, срывом сделок, недовольными клиентами и испорченной репутацией. Нужно уметь передавать клиентов партнерам!
- Пренебрежение обучением и стремлением к профессиональному росту, когда все хорошо., Да, бывают периоды, когда все катится вроде как само собой, и кажется, что это золотое время никогда не кончится. Но жизнь меняется, рынок живет по своим законам, появляются новые технологии, а старые изживают себя. Успешен тот, кто все время учится!
- Не продолжать общение с клиентом после сделки. Конечно, не стоит навязывать дружбу семьями, но если риэлтор периодически не напоминает о себе, то он зачастую теряет какие-то новые заказы или рекомендации. Можно предположить, что клиент мог потерять визитку, поменять телефонный аппарат и не суметь перенести в новый телефонную книгу. Нельзя давать о себе забыть!
- Часто риэлор стесняется предложить клиенту какие-либо дополнительные услуги. Причиной этого чаще всего бывает боязнь показаться навязчивым. Но, на самом деле, клиент реально будет благодарен за телефон грузчиков, знакомство с дизайнерами или ремонтной бригадой, опытным адвокатом или хорошим нотариусом. И такого рода предложения не только могут помочь клиенту решить его проблему, но и принести риелтору дивиденды от благодарных партнеров
- Нельзя позволять много общаться продавцу и покупателю до сделки. Можно только на какие-то конкретные темы, связанные с продажей, и только в присутствии риэлтора. Всем известны примеры, когда сделка разваливалась только из-за того, что продавец и покупатель оказывались несимпатичными друг другу, выискивали в словах оппонента какое-то двойное дно или переносили недостатки характера хозяина на отношение к объекту.
- И опять договор. Договор мало подписать в принципе, важно, чтоб он был правильно составлен, чтобы в нем были прозрачно описаны права и обязанности сторон, чтобы не вселить неисполнимую надежду клиенту и не взять на себя невыполнимые обязательства. И гарантированно получить достойную оплату за серьезную работу!
Наверное, коллеги смогут продолжить список. А нужно это только для того, чтобы в будущем ошибок становилось все меньше, а успехов — все больше!
Автор:
Маргарита Погосбекова
Умеете Вы красиво мысли изложить на бумаге! Респект! С уважением, Андрей!
1. Слишком близкие отношения с клиентом. Нельзя практически в 90% случаев переводить клиентов в разряд друзей до сделки. После сделки-сколько угодно. Пренебрегая этим правилом ( а в юмористическом варианте "секс с клиентом только после сделки"), мы на ступаем на грабли личных отношений. С "другом" не подпишешь договор, как-то "неудобно", с друга не возьмешь гонорар по полной, и пр.Многие этим пользуются.
2. Гордыня. Новичок, сделавший пару сделок, перестает работать по технологии. Это я из собственного опыта работы со стажерами. Он считает, что "технология" только для лузеров, а "кто понял жизнь, работатьб бросил". И все, сразу провал на полгода. Нет наработанных годами клиентов, нет репутации в бизнесе, котоой может похвастаться профессионал.
3. Жадность. Новичку кажется, что сейчас вот-вот я сам! И теряет время, а вместе с ним и деньги. "Лучше 40 раз по разу, чем ни разу 40 раз!"
Я бы добавила: Работа с немотивированным клиентом
Работа с клиентом, который тебе не доверяет