Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
118 0
Рубрика: Риэлторам
Анонс:
Ярослав Панькив написал в Facebook о том, почему даже хорошие тренинги могут не работать и что нужно для того, чтобы обучение было эффективным.

Ярослав Панькив: «Тренинг умер, да здравствует тренинг!»

Ярослав Панькив: «Тренинг умер, да здравствует тренинг!»Ярослав Панькив написал в Facebook о том, почему даже хорошие тренинги могут не работать и что нужно для того, чтобы обучение было эффективным.

ТРЕНИНГ УМЕР, ДА ЗДРАВСТВУЕТ ТРЕНИНГ!
Или пришло время делиться своим опытом.

Дело было на одном корпоративном тренинге в городе Омске. Меня торжественно представили, участники зааплодировали, после пары приветственных слов, я возьми и скажи: После 15 лет тренинговой жизни, могу сказать: ТРЕНИНГИ НЕ РАБОТАЮТ! Беру паузу ровно минуту, молчу и смотрю на участников. В первом ряду сидит собственник, по леву руку жена с сыном, по правую управляющий. Через 30 секунд напряжение в зале стало нарастать. Собственник перешепнулся с управляющим, наверное сказал ему: «мы уже рассчитались с тренером?)))
Взятая пауза завершалась, последние секунды ожидания, для меня были мучительными.
Наконец-то, продолжаю речь: Даже хорошие тренинги не достаточны для выработки навыка. Главные изменения происходят после тренинга, поэтому, дорогие, после сегодняшнего обучения будет план индивидуального развития, прошу отнестись к нему серьезно, это напрямую связано с желанными переменами.
Мое провакативное начало было экспромтом, который, к счастью не испортил отношений. Мы до сих пор сотрудничаем с этой компанией.

Вспомнил этот случай, потому что план индивидуального развития - важная, но всего лишь часть успешного обучения.

Последние годы мы проводим проекты, где большая часть нашего гонорара зависит от положительной динамики в движении к поставленным заказчиком целям. Это дисциплинирует и помогает создавать алгоритмы в обучении.

Итак, что мы имеем:
1) Диагностика имеющихся навыков у сотрудников, желательно «тайным клиентом»
2) Обучение на тренинге, с акцентом на «узких местах» процесса.
3) Обучением «в полях», то есть обучение на рабочем месте, когда работа идет с реальным клиентом.
Обучение в «полях» - это особый, и пожалуй, наиболее эффективный инструмент после большой волны пройденных тренингов. Именно последний вид обучения рассмотрим детальнее.

Итак, прежде чем начинать полевое обучение запаситесь терпением на минимум один месяц, т.к. одна или две встречи эффекта не дадут. На первые встречи часть времени уйдет на отработку сопротивления сотрудников. Одного, двух контактов с клиентами мало. Хорошо увидеть разные контакты, в разное время и наблюдать динамику развития. Полевое обучение позволяет работать с индивидуальными зонами развития сотрудников, которые в тренингах не проработать, а они то и тормозят эффективность.

Теперь конкретные шаги:
1. Проведите тренинг (лучше с предварительной диагностикой (тайный покупатель).
2. Определите уровень владения навыками вашего обучаемого, для этого подготовьте список вопросов и проведите беседу.
3. Создайте чек лист процесса, который будете отрабатывать.
4. Обсудите с руководителем и сотрудником сценарий прохождения «полевого обучения», поставить цель.
5. Наблюдайте за работой с реальным клиентом или вместе прослушайте записанный звонок.
6. После работы с клиентом, сотрудник по чек листу самостоятельно анализирует свою встреч/телефонный звонок. Слушайте, уточняйте, добавляйте, усиливайте (если владеете навыками консультирования/коучинга, то это большое преимущество!).
7. Дайте обратную связь: позитивная и конструктивная. Подведите итоги.
8. Через неделю, в назначенное время, повторите обучение уделяя внимание пунктам, которые сотрудник отрабатывал ранее. В случае положительной динамики дайте обучаемому положительную обратную связь.

Три - четыре недели шаг за шагом, давая поддержку и задавая вопросы гарантированно приведут к росту результативности. Системность и терпение - лучшие ваши помощники.
Успехов вам и вашему делу!

Автор: Ярослав Панькив
Оригинал

Улучшить сайт Соцсети  →